Formation Qualiopi · 1 à 1,5 jour · OPCO possible via un partenaire de portage Qualiopi en cours de mise en place (sous conditions)

Structurer sa fonction commerciale.

De 0 à 5 commerciaux. Recruter, piloter, faire performer. Avec ou sans IA. Animée par un ex-Chef des Ventes Sonepar Rennes (3 ans, 12 commerciaux) avec 15 ans de terrain B2B technique — je vous parle de ce que j'ai géré, pas de ce que j'ai lu.

Pour ceux qui portent encore
le commerce sur leurs épaules.

Pour qui c'est fait.

  • Le dirigeant qui veut recruter son 1er commercial sans expérience du management commercial.
  • Le dirigeant avec 1 à 5 commerciaux déjà en place qui veut structurer le pilotage.
  • Le dirigeant qui refond son organisation commerciale avant croissance.

Cible : TPE/PME industrie, distribution, négoce, fabricants, services techniques, conseil. CA entre 200 K€ et 15 M€. 1 à 50 salariés. Aucun prérequis en management commercial ni en IA.

9 objectifs pédagogiques.

  1. Rédiger une fiche de poste commercial calibrée TPE/PME (junior ou expérimenté).
  2. Définir des objectifs commerciaux SMART chiffrés et hiérarchisés (CA, marge, mix, KPI activité).
  3. Calculer le nombre de visites, RDV qualifiés, propositions et signatures attendus mensuellement.
  4. Construire ses portefeuilles clients par segmentation ABC et calibrer les objectifs de visite.
  5. Animer les 3 rituels essentiels : 1to1 hebdomadaire, point pipeline, revue d'opportunités.
  6. Mettre en place des opérations commerciales (promotion, lancement gamme, push saisonnier).
  7. Construire son tableau de bord commercial avec 5 à 7 KPI maximum.
  8. Structurer un parcours de recrutement : annonce, scoring CV, entretiens, onboarding 30/60/90.
  9. Déployer 3 Skills Claude personnalisés pour piloter sa fonction commerciale au quotidien.

Programme détaillé.

Jour 1 — Structurer (7h)

  • Module 1 (1h) — Définir le rôle : junior généraliste vs technico-commercial vs key account. Fiche de poste, responsabilités, KPI, package.
  • Module 2 (1h30) — Objectifs SMART : cascade CA cible vers objectif individuel, ratios panier/signatures/propales/RDV, variable et fixe calibrés.
  • Module 3 (1h30) — Construction des portefeuilles : segmentation ABC, Pareto, objectifs de visite par client, attribution par commercial.
  • Module 4 (1h30) — Rituels commerciaux : 1to1 hebdo, point pipe, revue d'opportunités. Pièges et signaux d'alerte.
  • Module 5 (1h) — Opérations commerciales : promotion, lancement de gamme, push saisonnier, mécanique de marge.
  • Module 6 (30 min) — Pilotage et KPI : 7 indicateurs à suivre, tableau de bord type, quand intervenir.

Jour 2 matin — IA pour piloter (3h, format intra uniquement)

  • Module 7 — Skills Claude pour la fonction commerciale : Annonce + Fiche de poste, Scoring CV, Préparateur 1to1.
  • Module 8 — Mise en place sur le CRM existant (Pipedrive, HubSpot, Sellsy, Salesforce) ou modèle Excel commercial.
  • Module 9 — Plan d'action 90 jours et engagement personnel.

Tarifs.

SOLO DIRIGEANT

1 800 € HT

1 jour en visio · 7h · vos vraies données commerciales.

OPCO possible (via portage Qualiopi)
INTRA GROUPE 4-8 PERS

3 500 € HT

1,5 jour · site client ou visio · inclut demi-journée IA.

OPCO possible (portage Qualiopi)

Modalité : 100 % synchrone. On travaille ensemble en direct, en visio (ou en présentiel pour le format intra). Pas de cours en ligne à suivre seul, pas de vidéos à regarder.

Formation finançable OPCO via un partenaire de portage Qualiopi en cours de mise en place. Pour les TPE/PME éligibles, votre OPCO peut prendre en charge tout ou partie selon votre branche et les fonds disponibles. Je vérifie votre éligibilité pendant le diagnostic gratuit.

Méthode & supports.

  • 40% d'apports formateur basés sur 15 ans d'expérience terrain en commerce B2B technique (CDL ELEC – SGDB, Rittal, Hager, Sonepar — dont 3 ans Chef des Ventes Sonepar Rennes (12 commerciaux) et 2 ans Responsable Marché Résidentiel Sonepar Ouest (Rouen à Toulouse)).
  • 50% d'ateliers personnalisés sur vos données réelles : organigramme actuel, CA N-1, CRM, fiches client clés.
  • 10% d'études de cas anonymisées issues de l'expérience formateur.
  • Co-construction directe des livrables : fiche de poste, plan d'objectifs, trames rituels, tableau de bord.

Supports remis aux participants

  • Modèles Excel/Sheets propriétaires IneoD : objectifs cascadés, calibration portefeuille, tableau de bord 7 KPI.
  • Trames rituels 1to1, point pipe, revue d'opportunités.
  • Kit recrutement complet : annonce, grille scoring, trame entretien structuré, onboarding 30/60/90.
  • 3 Skills Claude paramétrés (Annonce + Fiche de poste, Scoring CV, Préparateur 1to1) — format intra.
  • Modèle d'opérations commerciales (promotion, lancement, push saisonnier).

Évaluation & sanction.

  • J-7 — Questionnaire de pré-positionnement par mail.
  • Pendant la formation — 7 exercices pratiques évalués.
  • Fin de formation — QCM 15 questions (validation à 70%).
  • J+60 — Entretien de suivi 1h pour mesurer la mise en application (recrutement effectif, rituels installés, opérations lancées).

Attestation de fin de formation délivrée à chaque participant ayant suivi 100% de la formation et obtenu au moins 70% au QCM final.

Vous portez encore le commerce sur vos épaules ?.

30 minutes en visio pour évaluer si cette formation correspond à votre situation. Sans engagement, sans démarche commerciale derrière.

Réserver un diagnostic — 30 min →