Un pilotage commercial qui ne repose plus uniquement sur le dirigeant.
J’interviens quand il est trop tôt pour recruter
mais trop risqué de continuer seul trop longtemps
Audit 100% sans engagement. Identifions ensemble vos leviers immédiats.
Directeur commercial externalisé à temps partagé pour PME B2B en Bretagne
Les 4 freins qui bloquent la performance commerciale (et épuisent les dirigeants)
Quand la performance stagne, ce n’est presque jamais un problème d’effort.
Ces signaux apparaissent quand l’activité commerciale repose encore trop sur des individus, des habitudes ou de l’improvisation et pas sur un système réellement pilotable.
Tout repose sur quelques personnes clés.
Vous ou un ou deux commerciaux “pilotes”.
Quand ils sont là, tout avance. Quand ils ne sont pas là, tout repose sur vous.
La performance dépend des individus, pas d’un système fiable.
Vous pilotez avec des chiffres mais trop tard.
Prévisions au « doigt mouillé ». Impossible d’anticiper les recrutements ou les investissements sereinement.
Les décisions se prennent dans l’urgence, pas dans l’anticipation.
L’activité commerciale avance par à-coups.
Des périodes très intenses. Puis des creux difficiles à expliquer.
La prospection n’est pas rythmée. Les relances passent après l’urgence.
Le chiffre devient irrégulier et la trésorerie sous tension.
Les méthodes existent mais restent dans les têtes.
Chacun fait “comme il sait”. Rien n’est vraiment formalisé. Chaque nouveau recrutement repart presque de zéro.
La montée en compétence est lente, coûteuse et imprévisible.
Pris séparément, ces freins semblent gérables.
Ensemble, ils expliquent pourquoi le pilotage commercial repose encore trop sur le dirigeant.
Directeur commercial externalisé : une approche terrain, système et pilotage
Je les active ensemble pour rendre votre croissance plus prévisible, plus rentable et limiter le gaspillage d’énergie, de temps et de budget.
La crédibilité terrain : l’exigence opérationnelle vécue
Après plus de 15 ans passés dans des fonctions opérationnelles (vente, management, direction), mon rôle de directeur commercial externalisé s’est forgé au contact direct du marché.
Ce qui change pour vous : l’équipe suit car elle se reconnaît dans ce qu’on met en place.
Le mental d’entrepreneur : la compréhension de vos enjeux
En tant que fondateur d’une solution SaaS B2B, je connais de l’intérieur les problématiques de croissance, de financement, de pilotage des coûts et de l’alignement des bénéfices vs coûts.
Ce qui change pour vous : on avance sur ce qui génère du résultat, pas sur ce qui “fait bien”.
Différenciation par la compétence digitale
Ma double compétence s’étend à la connaissance des outils digitaux. L’excellence opérationnelle que j’apporte est systématisée par la technologie. Je conçois les outils et les systèmes qui transforment l’effort de vente en donnée exploitable.
Ce qui change pour vous : je suis force de proposition pour vous apporter des outils qui soutiennent votre performance commerciale.
Les 8 piliers du directeur commercial externalisé pour structurer la performance
Les équipes ne manquent pas de motivation mais d’un système dans lequel réussir. Il ne s’agit pas d’ajouter des outils mais de structurer un cadre simple, pilotable et adopté par votre équipe.
1. La visibilité
Voir la réalité, pas l’intuition.
– CRM adapté, renseigné et exploité.
– Données fiables (projets, montants, %)
2. Le cadre
Le terrain délimité pour éviter l’improvisation
– Portefeuilles équilibrés et objectifs pilotables
– Règles : visite, relance, prospection
3. Les priorités
Mettre l’effort là où il rapporte.
– Visites/relances/prospection
– Opportunités dormantes activées
4. La matière commerciale
Donner les moyens d’agir.
– Moyens : marketing, prospection,…
– Alignement Marketing ⇄ Ventes
5. Le rythme hebdomadaire
Un rythme qui change l’effort en performance
– Préparation obligatoire des RDV
– Routine : prospection, relance, pipeline
6. La qualité des RDV
La visite comme levier de conversion
– Découverte obligatoire
– Objectifs et actions post RDV
7. Le suivi
Le suivi comme générateur du chiffre
– Revisite planifiée + règle des 48h
– Suivi devis / projets maîtrisés
8. Le pilotage
Un pilotage qui anticipe, pas qui constate
– On se limite aux KPI utiles (hebdo)
– Prévisions & alertes actionnables
De l’incertitude du terrain à la maîtrise du pilotage
C’est exactement le rôle d’un directeur commercial externalisé : transformer une organisation commerciale dépendante du dirigeant en un système pilotable et autonome.
Avant
Après
Ce que ça change
Comment se déroule l’accompagnement ?
Un accompagnement concret et orienté résultats. L’idée : avancer vite, sans brûler les étapes, en impliquant votre équipe commerciale au bon moment.
Le travail n’est pas une usine à slides : nous avançons sur votre vrai terrain commercial avec vos clients, vos offres et vos outils.
1 – Diagnostic et clarification des enjeux
Entretien avec vous (et si besoin des commerciaux) pour comprendre votre contexte, vos objectifs et les blocages actuels dans le système commercial.
2 – Plan de structuration et priorités
Vous repartez avec un plan simple, actionnable et priorisé, qui permet de structurer votre équipe sans surcharger vos managers ni ajouter des outils inutiles. »
3- Mise en place et ajustements sur le terrain
En quelques semaines, votre équipe adopte un nouveau rythme, les rituels deviennent naturels, la visibilité remonte et vous reprenez la main sur la performance, sans être dans l’opérationnel.
Exemples de transformations possibles
En attendant de pouvoir partager des cas clients réels, voici des exemples de situations typiques que j’ai obtenus après quelques semaines de travail.
« Après une fusion, l’équipe n’avait plus de repères et la motivation chutait.
Avec un cadre commun et des rituels simples, l’équipe s’est réalignée et la confiance est revenue. »
« Les tournées étaient illogiques : certains clients sur-sollicités, d’autres jamais visités.
Après rééquilibrage des portefeuilles, les visites sont devenues cohérentes et plus rentables. »
« Les réunions prenaient le dessus : peu de prospection, relances irrégulières, pipeline instable.
En instaurant des sessions dédiées, le pipeline est redevenu fiable et maîtrisé. »
Pour qui est fait cet accompagnement ?
Ce n’est pas pour vous si…
– Vous cherchez quelqu’un uniquement pour manager ou former vos commerciaux
– Vous voulez déléguer entièrement la prospection, les relances ou la gestion commerciale.
– Vous attendez un simple rapport PowerPoint.
– Vous ne souhaitez pas faire évoluer vos modes de fonctionnement.
C’est pour vous si…
– Vous dirigez une PME B2B avec une équipe commerciale en place.
– Vous sentez un potentiel non exploité mais un système instable.
– Vous voulez des prévisions fiables et des rituels simples.
– Vous cherchez un cadre durable qui ne dépend d’aucune personne clé.
– Vous voulez remettre de l’ordre : priorités, visites, relances, zones, prospection.
Des questions qu’on me pose souvent.
Et sûrement celles que vous vous posez aussi en ce moment.
Prêt à structurer votre système commercial ? ?
Planifions un échange de 30 minutes pour analyser votre contexte, vos objectifs commerciaux et identifier vos leviers prioritaires.
